ジェシカ・リビングストンは、成功するスタートアップの重要な要素について述べています。適切な共同創業者の選択、実際の問題解決、ユーザーニーズの優先、質素な生活、そして重要課題への集中が鍵だと指摘しています。また、女性起業家への励ましや、成功する創業者に固定観念はないと強調しています。
これは、Y Combinatorの女性に向けた将来の創業者カンファレンスで私が行った講演です。
過去15年間、多くのスタートアップに助言を与えてきましたが、今日は、スタートアップの最も初期の段階における重要なアドバイスに焦点を当てます。
まず共同創業者について話します。なぜなら、共同創業者はどのスタートアップにとっても重要な基盤となるからです。建物の基礎に必要なものと同じように、創業チームには2つの要素が必要です。創業者たちには共同それぞれで特定のスキルが必要です。ちょうど建物の基礎が一定の領域をカバーしなければならないのと同じです。建物の基礎がそうであるように、一体となって支え合う必要もあります。
スタートアップのアイデアは常に変更できますが、共同創業者を変えるのは遥かに難しいものです。そのため、共同創業者の選択は非常に慎重に行う必要があります。理想的には、すでにある程度良好な関係を築いている人が適しています。友人、クラスメイト、同僚、配偶者などが考えられます。一緒に仕事をした経験があり、その人が有能で信頼できる人が望ましいでしょう。
また、あなたとほぼ同じ野心や道徳観を持つ人を選ぶことも重要です。そうでない場合、スタートアップにおけるストレスによって離反してしまう可能性が高くなります。
若ければ若いほど、共同創業者を見つけやすくなります。学校という環境では、才能ある人々と出会いやすいです。また、年齢を重ねるにつれて、人々は生活やキャリアにおいてより制約を受けるようになり、経済的な義務も増えていきます。そのため、年齢が上がるほど、一緒にスタートアップを始めることが難しくなる傾向があります。
理想的な共同創業者の関係は自然に生まれるものです。「素晴らしいアイデアがあってスタートアップを始めたい」と言って、よく知らない共同創業者を探し回るようなことは避けるべきです。理想的には、すでに友人同士で、一緒にアイデアを思いつくような関係が望ましいでしょう。
将来的にスタートアップを始めたいと考えているが、今すぐには準備ができていない場合、友人と小さなプロジェクトで協力することから始めるのがよいでしょう。これらのプロジェクトの中から、スタートアップに発展する可能性もありますが、必ずしもそうである必要はありません。重要なのは、一緒に働く経験を積むことです。
建物の基礎が一体性を保つだけでなく、一定の面積をカバーする必要があるように、創業者にも必要な資質があります。ただし、全員がすべての資質を持つ必要はありません。各資質を持つ人が少なくとも1人いればよいのです。
創業者に求められる有用な資質は多々ありますが、最も重要な3つに絞り込みました。その中で最も重要な資質は決意です。少なくとも1人の創業者が並外れた決意を持っている必要があります。多くの賢明で才能ある人々が、困難に直面したときに踏ん張れずに失敗するのを見てきました。スタートアップは本当に難しく、長い時間がかかります。少なくとも1人の創業者が、非常に頼りになる存在である必要があります。
決意の一部として、拒絶に耐える能力が挙げられます。アイデアをつまらないと思う人もいれば、顧客が興味を示さなかったり、投資家が断ったり、メディアが関心を持たなかったりすることもあるでしょう。しかも、そうした反応が丁寧であるとは限りません。しかし、拒絶に落胆してはいけません。多くの人にとって、これは非常に難しいことです。
創業チームに必要な2つ目の要素は、専門知識です。少なくとも1人の創業者が、取り組んでいる分野の専門家である必要があります。つまり、ソフトウェアのスタートアップを立ち上げる場合、少なくとも1人の創業者がプログラマーであるべきです。プログラマーを雇うことも可能ですが、創業者自身が少なくともプログラミングの知識を持っていれば、たとえ熟練していなくても、成功の可能性が高くなります。
創業者になるためにプログラミングができなければ成功できないと言っているわけではありません。しかし、創業者になるための1年間の準備に何ができるかを提案するとすれば、プログラミングの基礎を学ぶことをお勧めします。素晴らしいスタートアップのアイデアを持っていながら、それを実現できない女性たちを多く見てきました。彼女たちは初期バージョンの開発を外部に委託するか、さらに悪いことに、プログラミングができるという理由だけで、知らない人を共同創業者として採用せざるを得ませんでした。このようなケースで、何度も会社が破綻するのを目にしてきました。もし創業者がプロトタイプを作れるだけのプログラミング知識を持っていれば、おそらく成功への道を歩んでいたでしょう。
創業者に必要な3つ目の資質は、販売能力、あるいは少なくとも販売への意欲です。会社の顔として、顧客に製品を売り込み、投資家やメディア、潜在的な採用候補者に会社自体を売り込む役割を担う人が必要です。少なくとも創業者の1人は、この役割を果たす必要があります。
これらが3つの不可欠な資質です：決意、専門知識、そして販売能力です。少なくとも1人の創業者がそれぞれの資質を持っている必要があります。3つすべてを備えていれば、理論的には1人でも始められるかもしれません。しかし、その場合でも、優れた共同創業者がいれば物事はより容易になるでしょう。単独の創業者でも可能ですが、それはとても稀なケースです。
このように、建物の基礎となる創業チームが整ったら、次に取り組むべきアイデアが来ます。
Y Combinatorのモットーは「人々が欲しがるものを作る (Make something people want)」です。これは非常に当たり前のように聞こえますが、創業者がこの明白な点を見落とすことが多いため、私たちはこれをモットーにしました。自分が他の人々が欲しがると信じているものを作るだけでは不十分です。また、人々が欲しがってはいるものの、それほど強く欲しがっていないものを作るのも十分ではありません。人々は、あなたの製品を本当に欲しがり、実際に登録し、繰り返し利用し、友人に勧めたくなるほど欲しがる必要があります。しかも、これらすべてが、まだ小さなスタートアップの段階で起こる必要があるのです。
人々が欲しがるものを確実に作る良い方法は、自分自身が欲しいものを作ることです。これが成功への唯一の道ではありませんが、最も安全な方法であり、大規模なスタートアップが通常たどる道筋です。YCでは、自身が抱えていた問題を解決するために何かを作り上げた、その分野の専門家であるチームを高く評価しています。Airbnb、Stripe、Dropboxはこの方法を取りました。しかし、このパターンはYCだけに限りません。Microsoft、Apple、Amazon、Google、Facebookも同様でした。これらの企業はすべて、創業者自身が使いたいと思うものを作ったのです。
したがって、スタートアップのアイデアを考えようとしている人へのアドバイスは、自分自身が抱えている問題を解決することです。自分がターゲット市場の一部である場合、他の方法では得られない洞察を得ることができるでしょう。
しかし、自分自身のために何かを作ることは、アイデアを見つけるための単なる指針に過ぎないことを忘れないでください。実際の実行段階では、ユーザーに焦点を当てる必要があります。ユーザーが何を望んでいるかを理解し、彼らを満足させることに熱狂的に専念することが大切です。スタートアップに対して私たちが与える非常に重要なアドバイスの一つは、「スケールしないことをする (Doing things that don't scale)」ということです。これは、初期のユーザーに対して、事業がスケールしたらできなくなるほど多くのことを行うという意味です。これは奇妙なアドバイスに聞こえるかもしれませんが、実際に効果があります。スタートアップには勢いがあるので、それを軌道に乗せるために並外れた努力をすることは理にかなっています。
以下に、与えられた英文の日本語訳を示します：
スタートアップがユーザーとの対話に時間をかけすぎたと感じた例を、私は一つも知りません。スタートアップの初期段階で正しい道を歩み続けるには、製品を作り、ユーザーと対話をすることです。それ以外のことは必要ありません。
ユーザーを満足させる上で重要なのは、実際にそれができているかどうかを測定することです。そうしなければ、ユーザーが本当にどれだけ製品を気に入っているかについて、自己欺瞞に陥る可能性があります。特に、最初のユーザーが気持ちを傷つけたくないと思っている友人である場合はなおさらです。Y Combinatorでよく引用される有名な言葉があります：「測定する指標が結果を生む (You make what you measure)」。成長させたい指標を選び、それに集中することです。可能であれば、測定すべき最良の指標は売上高です。これは、ユーザーが本当に製品を気に入っているかどうかを確認する優れた指標となります。
Y Combinatorに居る間、Airbnbの創業者たちは売上目標を浴室の鏡に貼り付けていました。そして、彼らはその目標を達成しました。彼らの目標は、「ラーメン収益性 (ramen profitable)」と呼ばれる状態になることでした。これは、非常に質素に生活すれば経費を賄えるだけの収入がある状態を指します。ラーメンを食べる生活ですが、少なくとも起業を諦めて就職する必要はありません。この線を越えると、より自信が身につきます。もはや誰にも止められません。
当然ながら、支出が少ないほど、ラーメン収益性に達しやすくなります。そのため、初期段階では非常に質素に生活することが重要です。低い経費は時間を買うことになります。そして、思っている以上に時間が必要になるでしょう。素晴らしいアイデアがあったとしても、通常は少なくとも数ヶ月かけて問題点を解決する必要があります。
初期資金でやりくりする期間を表す一般的な比喩は「滑走路 (ランウェイ)」です。離陸するための一定の期間があり、それができなければ会社は終わりです。この比喩は大げさではありません。実際によく起こることです。スタートアップが本当に良いアイデアに取り組んでいても、それを実現するために資金を使い過ぎてしまい、資金が尽きて清算せざるを得なくなることがあります。
成功が期待できるスタートアップを失敗させるもう一つの要因は、集中力の欠如です。最も成功している創業者は、自社の製品とユーザーに対して熱狂的なまでに集中しています。スタートアップにおいて集中力が他のどの仕事よりも重要である理由は、取り組むべき多様な課題がある一方で、それらに対応できる人材が少ないからです。大企業とは正反対の状況です。そのため、取り組むべき課題を厳選し、それらに非常に集中的に取り組む必要があります。
Y Combinatorでスタートアップとのオフィスアワーを行う際、熱狂的に集中することが通常の目標となります。現時点で最も重要な問題は何か、そしてそれをどのように解決するのかを考えます。オフィスアワーで提供するアドバイスの多くは、何に取り組むべきで「ない」かということです。これらの問題も多くの場合、確かに有効な問題ですが、現時点で「最も」重要な問題ではないのです。
スティーブ・ジョブズが有名に語ったように、集中とは「ノー」と言うことです。そのため、何をしないかを選ぶことは、何をするかを選ぶことと同じくらい重要です。具体的にしてはいけないことの一つは、スタートアップ界隈の「シーンスター」になることです。現在、スタートアップは「クール」だと考えられています。望めば、物事を構築し、ユーザーと対話するという困難で地味な仕事を実際に行うことなく、スタートアップの創業者を演じることに全ての時間を費やすこともできるでしょう。言うまでもなく、これは破滅への道です。
したがって、少しでも「シーンスター」的な行動をしていると気づいたら、自分に「ノー」と言い、本当の仕事に戻ることが大切です。
以下に述べる助言はすべての創業者に等しく当てはまりますが、女性の方々に特に伝えたいことがあります。女性であることを気にしすぎないでください。確かに、女性の創業者としては少しハードかもしれません。しかし、その困難さが成功と失敗を分けるほど大きな違いを生むわけではありません。スタートアップには少なくとも、企業社会に比べてアドバンテージがあります。スタートアップ自体が非常に困難なものなので、女性であることによる困難の増減は、それと比べれば誤差のようなものです。
確かに、女性の起業家は実際にいくつかの障壁に直面しています。しかし、女性だからより困難だというオンライン上の喧騒に萎縮したり、気を取られたりしないでください。残念ながら、この話題に関する議論は、自ら何かを構築した経験のない人々によって主導されることが多いのが現状です。また、彼らは往々にして性差別の問題を実際以上に大きく見せるインセンティブがあります。活動家は、他の活動家と同様に、取り組んでいる問題を誇張する傾向があります。そして、ジャーナリストは、怒りや憤りが最もクリック数を稼げることを知っています。しかし、本当の変化を生み出しているのは、語る人ではなく、実際に行動する人たちです。彼らこそが、静かにそして着実に自社を成功へと導いている女性たちなのです。本日ここで講演している女性たちのように。
最後に、特に女性にとって重要だと考えるスタートアップに関するポイントを強調したいと思います。起業家には一つの型にはまったモデルがあるわけではありません。メディアは起業家の典型的なイメージを提示しがちです。それは常に若い白人男性です。称賛するにせよ批判するにせよ、通常同じような固定観念に基づいたキャラクターが描かれます。しかし、私が見てきた何千人もの実際の起業家を見ると、そこには大きな多様性があります。私自身もその一例です。ですから、メディアが提示するイメージに自分が当てはまらないからといって、スタートアップを始めることを躊躇しないでください。
人々が求めるものを作り出し、ユーザーを喜ばせることに集中し、その喜びを収益という形で測定できるのであれば、スタートアップを始めることができます。自分自身に課すべき基準は、メディアで見かける典型的な起業家像ではなく、このようなユーザー中心のアプローチなのです。
