常識に囚われず、ユーザー中心で考える

この投稿は、Y Combinatorの起業家志望者フォーラムでの私の講演内容です。

90年代後半、Appleの有名な広告キャンペーンで「Think Different」というスローガンがありました。これは、スタートアップの創業者として必要不可欠な姿勢です。他の人々がやっていることをただ踏襲するだけでは、成功するスタートアップを生み出すことはほぼ不可能でしょう。

常識に囚われず考えることは、難しいため滅多に実践されません。社会的なプレッシャーが大きいからです。アイデアを一蹴されたり、時には嘲笑されたりすることもあるでしょう。どこかで、このような逆風と戦わなければならなくなるかもしれません。そして、多くの人々にとって愚かに思えることを、実行しなければならない時が来るかもしれません。

これが私の最初のポイントです。このような状況に備える必要があるということです。ほぼすべての成功したスタートアップの創業者が経験してきたことです。彼らが直面した逆風がどれほど強かったかを今では想像しにくいかもしれません。なぜなら、彼らのアイデアが決して愚かではなかったことが証明されているからです。しかし、彼らに尋ねれば、初期の頃に直面した懐疑的な反応を鮮明に覚えているはずです。

私自身もそれを経験しました。現在、Y Combinatorがこれほど有名なブランドになっていることを考えると想像しがたいかもしれませんが、私たちが始めた当初は、とても不十分なものに思えました。YCが重要になるとは誰も考えていませんでした。私たちの顧問弁護士さえ、この事業を思いとどまらせようとしたほどです。

これが私の2つ目のポイントにつながります。常識外れのアイデアを持ったとき、それに賭けるべきかどうかをどのように判断すればよいのでしょうか。なぜなら、多くの常識外れのアイデアは実際に悪いものだからです。

私はAppleの広告キャンペーンには後半部分が抜けていると考えています。従来の常識に縛られないだけでは十分ではありません。何か別のものに導かれる必要があります。そして、スタートアップの創業者の場合、その「何か別のもの」とはユーザーです。創業者にとって、そのスローガンは「常識に囚われず、ユーザー中心で考える（Think Different. Think Users）」となるべきでしょう。

奇抜なアイデアを意図的に考え出そうとすべきだとは言っていません。むしろ、ユーザーを満足させるプロセスの中で、奇抜なアイデアを探求する意欲を持つべきだということです。従来の常識とユーザーの満足のどちらかを選ばなければならない場合は、ユーザーを選んでください。実際、ユーザーの満足と他のほとんどすべてのものとの間で選択しなければならない場合は、ユーザーを選ぶべきです。

これが私たちがYCで時間を無駄にしていないと分かった理由です。他の人々はみな愚かなアイデアだと思っていましたが、創業者たちはそれを気に入っていました。そして、彼らが私たちのユーザーだったのです。私たちは常に創業者をユーザーとして考えてきました。これがYCを他の投資家と異なるものにした要因の一つです。

これは私の3つ目のポイントにつながります。ユーザーを満足させることは、正しい道を歩んでいるという兆候にとどまりません。ユーザーを満足させることで、従来の意見という向かい風と戦う力も得られるのです。そして、その助けが必要になります。なぜなら、その向かい風は強いからです。この事実から目を背けてはいけません。

ベンチャー企業の初期段階では、ユーザーと小さなパーティーを楽しんでいるような感覚があるはずです。周りの世界がどう思おうと気にする必要はありません。なぜなら、そのパーティーがとても楽しいものだからです。ただし、そのパーティーは成長し続けていなければなりません。小規模でも構いませんが、成長は必要です。

他の人々は愚かだと思っているものの、実際のユーザー数が増え続けているものを見つけられれば、それは単に前に進む力を与えてくれるだけでなく、非常に大きな可能性を秘めているという兆候にもなります。これが私の4つ目のポイントです。つまり、あなたのアイデアに対する一般的な意見とユーザーの意見の差が大きければ大きいほど、そのアイデアにはより大きな可能性があるということです。

金融業界では、リスクと報酬の間に強い関係があることはよく知られています。これはアイデアにも当てはまります。本当に素晴らしいアイデアは、最初は常識外れに思えるものです。どれほど独立心の強い人でも、単にアイデアを考えようとするだけでは思いつかないほど突飛なものです。ユーザーを追求する過程で、そうしたアイデアを創造する必要があります。

ここで、異なる考え方について4つのポイントをまとめます。

1. 常識とは違う考え方をする準備が必要です。
2. ただ違うことをするのではなく、ユーザーにサービスを提供する過程で行うべきです。
3. ユーザーを満足させることができれば、慣習の力に抵抗する強さを得られます。
4. ユーザーから見たあなたの評価と、外の世界から見たあなたの評価の差は、可能性の兆しです。