マーク・アンドリーセンは、2007年にスタートアップに関するガイドブックを公開しています。このパートではVCから資金調達を断られたときに起業家がすべきことについて指摘されています。
注: この記事は、マーク・アンドリーセンの2007年のブログのアーカイブになります。
この記事は、ベンチャーキャピタル（VC）がスタートアップへの資金提供を断った時、VCの心を変えるか、あるいは別の道を見つけるまでの間に何をすべきかについて書かれています。
ここでは、基本的なことはすべて済んでいると仮定します。つまり、計画とピッチを練り上げ、ベンチャー資金調達が自分に適しているかどうか、そして自分がベンチャー資金調達に適しているかどうかを決定し、適切な資格を持つVCとのミーティングを設定し、ピッチを行ったということです。
そして、返ってきた答えが「ノー」だったのです。
1つの「ノー」には大した意味はありません。VCがその日の調子が悪かったり、あなたの分野の別の企業で悪い経験をしたり、似たような名前の企業で悪い経験をしたり、あなたに少し似た別の創業者と悪い経験をしたり、その朝、高級車のMercedes SLR McLarenのエンジンが高速道路で故障したりと、理由は何でもあり得ます。他のVCにも会いに行きましょう。
3社のVCに会って全員が「ノー」と言ったとしても、それは単なる偶然かもしれません。さらに多くのVCに会いに行きましょう。
5社、6社、あるいは8社のVCに会って全員が「ノー」と言った場合、それはもはや偶然ではありません。
あなたの計画に何か問題があるのです。
たとえ問題がないとしても、資金調達ができていない以上、問題があるのと同じことです。
多くのVCから断られた後、さらに多くのVCに会いに行くのは時間の無駄かもしれません。代案は、計画を練り直すことです。これが、この記事のテーマです。
しかし、まずは後で再度アプローチするための下地を作っておくことが重要です。
VCが実際に「ノー」と言うことは稀で、むしろ「たぶん」「今はタイミングが」「パートナーたちが確信を持てていない」「興味深いですね、考えてみます」などと言うことが多いというのは、古くからある、そして真実の格言です。
これは、VCが現状の事実に基づいてあなたの会社に投資したくないものの、状況が変わる可能性に備えてドアを開けておきたいからです。
そして、これはまさにあなたが望むべきことです。新しい事実を持って彼らのもとに戻り、彼らの考えを変え、「イエス」を引き出せるようにしたいわけです。
そのため、「ノー」と言われた際は、丁寧に対応することが大切です。フィードバックを礼儀正しく求め（おそらく完全に正直な回答は得られないでしょう。他人のアイデアの欠点を指摘するのは誰も好みませんから。私も経験があります）、時間を割いてくれたことに感謝し、状況が変わった際に再度連絡してもよいか尋ねましょう。
信じてください。VCも「ノー」よりも「イエス」と言いたいのです。彼らにとって、良い投資案件は多ければ多いほど良いのですから。
次に、経済環境を考慮しましょう。
1999年にVCから「ノー」と言われることと、2002年に「ノー」と言われることは、大きく異なります。
1999年に「ノー」と言われたのであれば、あなたは素晴らしい人物で大きな可能性を秘めており、母親からも深く愛されているに違いありません。しかし、あなたの計画には本当に深刻な欠陥があったのでしょう。
2002年に「ノー」と言われたのであれば、おそらく次のGoogleになる可能性を秘めていたのでしょう。しかし、当時のVCの多くは机の下に隠れており、その機会を見逃してしまったのです。
私が考えるに、現在の環境は、これらの極端な状況よりもはるかに合理的です。多くの優れた計画が資金調達に成功しており、一部の悪い計画も資金を得ていますが、すべての悪い計画が通るわけではありません。
ここでは、通常の時期にあると仮定して話を進めます。ただし、極端に楽観的または悲観的な状況になった場合、この記事の残りの部分はあまり役に立たないかもしれません。
第三に、計画を見直しましょう。
これが最も難しい部分です。会社をより資金調達しやすくするために、計画の事実や目標を変更する必要があります。
計画の見直しを検討する際に考慮すべき側面を説明するために、リスクの玉ねぎ理論を紹介します。
リスクの玉ねぎ理論に基づくと、投資家は投資のリスクを玉ねぎのように捉えます。玉ねぎの皮を一枚ずつ剥がすように、スタートアップ投資のリスクも層を成しており、一つずつ取り除いていく — つまり軽減していく — ものです。
ベンチャーキャピタル（VC）から資金調達を目指す起業家として直面する挑戦は、自社の「玉ねぎ」からリスクの層を剥がし続けるということです。VCが「イエス」と言うまで — つまり、スタートアップのリスクが十分に軽減され、投資が恐ろしいものではなく、単にリスキーに見える程度になるまで - 続けるのです。
ハイテックスタートアップにおけるリスクの層とは何でしょうか？
スタートアップによって異なりますが、一般的なものには以下のようなものがあります：
創業者リスク — そのスタートアップは適切な創業チームを持っているでしょうか？一般的な創業チームには、優れた技術者と、少なくとも立ち上げ段階で会社を運営できる人材が含まれます。技術者は本当に優秀なのでしょうか？ビジネス担当者は会社を運営する能力がありますか？あるいは、ビジネス担当者がチームに不在なのでしょうか？逆に、技術者がおらず、ビジネス担当者だけで構成されているため、事実上資金調達が不可能な状況なのでしょうか？
市場リスク — 製品（ここでは製品とサービスを同義で使用）の市場は存在するでしょうか？需要はあるのでしょうか？顧客は対価を支払うでしょうか？いくら支払うでしょうか？それをどのように確認できるのでしょうか？
競合リスク — すでに同様の事業を行っているスタートアップが多すぎないでしょうか？このスタートアップは他のスタートアップや大手既存企業と十分に差別化されているでしょうか？
タイミングリスク — 時期が早すぎないか？あるいは遅すぎないか？
資金調達リスク — 今回の投資ラウンドの後、会社が収益化するまでに、さらに何ラウンドの資金調達が必要になるでしょうか？また、その総額はいくらになるでしょうか？これらの見積もりについて、どの程度確信が持てるでしょうか？どのように確認できるのでしょうか？
マーケティングリスク — このスタートアップは、市場の喧噪の中で注目を集めることができるでしょうか？マーケティングにはどれくらいのコストがかかるでしょうか？顧客獲得の経済性、つまり顧客獲得コストと顧客が生み出す収益のバランスは成り立つでしょうか？
ディストリビューションリスク — このスタートアップが成功するために、特定のパートナーが必要でしょうか？そのようなパートナーを獲得できるでしょうか？どのように獲得するのでしょうか？（例えば、大手携帯キャリアとの提携が成功の鍵となるモバイルスタートアップでは、これがよくある問題です。）
テクノロジーリスク — 製品は実際に開発可能でしょうか？ロケット工学や、人工知能、自然言語処理のような高度な技術が必要になるでしょうか？根本的なブレークスルーが必要な分野はありますか？もしあるとすれば、そのブレークスルーが起こる可能性や、このチームがそれを実現できる可能性をどの程度確信できるでしょうか？
プロダクトリスク — 理論上、プロダクトが開発可能だとしても、このチームに実際に開発する能力があるでしょうか？
採用リスク — スタートアップが計画を実行するために、どのようなポジションの人材を採用する必要があるでしょうか？例えば、大規模なウェブサービスの構築を計画しているスタートアップであれば、オペレーション担当のVPが必要になるでしょう。創業チームは、そのような優秀な人材を採用できるでしょうか？
立地リスク — スタートアップはどこに拠点を置いていますか？その場所で適切な人材を採用できるでしょうか？そして、VCとしての私が、Mercedes SLR McLarenで20分以上も運転して行く必要がないでしょうか？
これらの層を積み重ねて全体像を見ると、ベンチャー投資が一つでも成立することが驚異的だと気づきます。
必要なのは、これらのリスクそれぞれを — そして、あなたのスタートアップとその分野に特有の他のリスクも — 冷静に見つめ直し、VCの立場に立って考えることです。このスタートアップが資金調達可能になるために、これらのリスクの十分な部分を最小化または排除するには何ができるでしょうか？
そして、それらの対策を実行することです。
これはあまり楽しいことではありません。おそらく計画に大幅な変更を加える必要があるでしょう。しかし、明るい面もあります。これは、最終的に会社が株式公開し、SECにS1登録届出書を提出する際の素晴らしい練習になります。その際には、地球温暖化に至るまで、起こり得るあらゆるリスクや悪いことを細部にわたって列挙しなければなりません。
リスク軽減のためのいくつかのアイデア：
創業者リスク — 難しい問題です。技術者として、ビジネスパーソンと共に創業チームを組んでいる場合、VCが創業CEOとしてそのビジネスパーソンが十分な力量を持っていないと考えている可能性を検討する必要があります。あるいは逆に、技術者が製品を構築するのに十分な能力がないと考えているかもしれません。一人以上の創業者を入れ替えたり、新たに加えたりする必要があるかもしれません。
この問題を最初に挙げたのは、非常に大きな問題になる可能性があり、具体的にこの点について正直に指摘してくれる人がいる可能性は高くないからです。
市場リスク — 実践的なレベルで市場を検証する必要があるでしょう。より詳細で分析的な市場調査で問題が解決することもありますが、多くの場合、市場が実際に存在することを示すために顧客を獲得する必要があります。できれば、料金を支払う顧客が望ましいです。あるいは少なくとも、市場仮説を検証するためにVCと話をしてくれる信頼できる見込み客でもよいでしょう。
競合リスク — 自社の差別化は十分に明確でしょうか？この点については根本から見直す必要があります。多くのスタートアップは、資金調達後でさえ、十分な差別化ができていないことがあります。既知および未知の競合他社に対して、どのように劇的に異なるのか、あるいはどのような優位性があるのかについて、本当に確固たるアイデアがない場合は、そもそも会社を立ち上げるべきではないかもしれません。
競合リスクについて、創業者がVCへのピッチで日常的に失敗する2つの追加ポイントは以下の通りです：
競合がいないと決して言わないでください。それは経験不足を示すシグナルになります。優れた市場は競合を引き付けるものです。そのため、本当に競合がいないのであれば、優れた市場にいないということになります。たとえ本当に競合がいないと信じていても、関連する市場セグメントにある隣接企業を含む競合状況のスライドを作成し、それらの隣接企業とどのように似ているか、また異なるかについて簡潔に説明できるよう準備しておくことが重要です。
市場予測で、（非常に大きな）市場の2%だけを獲得して大成功と言うのは絶対に避けてください。これも経験不足を示すシグナルになります。大規模市場の2%を狙うということは、残りの98%を獲得するであろう、おそらくより大きな企業があなたを打ち負かすことを意味します。2%よりも大幅に高いシェアを獲得する理論を持つ必要があります。（2%という数字を挙げたのは、これがよくある決まり文句だからです。VCであれば、誰かがこれを使うのを聞いたことがあるでしょう。）
タイミングリスク — ここで唯一できることは、さらに進捗を出し、早すぎも遅すぎもしないことを示すことです。この点では、顧客を獲得することが最も価値のあることです。
資金調達リスク — この資金調達ラウンド後にどれだけの資金が必要になるかを非常に慎重に再考し、妥当な方法で計画を変更して必要資金を減らすよう努めてください。例えば、ローンチパーティーではクリスタルだけを提供し、レミーマルタン「ブラックパール」ルイ13世コニャックは出さないようにするなどです。
マーケティングリスク — まず、差別化を極めて明確にすることが重要です。これがなければ、おそらく他社の喧噪の中で目立つことはできないでしょう。
マーケティングリスクに関しては、顧客獲得の経済性を詳細にモデル化し、顧客から得られる収益が、その顧客の獲得にかかる販売・マーケティング費用を上回ることを示せるようにすることが重要です。これは例えば、中小企業市場を狙うスタートアップにとってよくある課題です。
絶対的な金額で見てマーケティングに多額の資金が必要だと分かった場合は、別のアプローチを検討しましょう。ゲリラマーケティングや何らかの形でのバイラル効果を利用する方法などが考えられます。
ディストリビューションリスク—これは非常に難しい問題です。もし計画にディストリビューションリスクがあり、つまり重要な流通パートナーが必要不可欠である場合、個人的にはその計画を一旦棚上げして別のことに取り組むことをお勧めします。そうでなければ、資金調達の前にディストリビューションの契約を獲得する必要があるかもしれませんが、これはほぼ不可能です。
技術リスク—これを解決する方法は一つしかありません。それは製品を実際に開発するか、少なくともベータ版まで持っていってから資金調達を行うことです。
プロダクトリスク — 同じ答えです。開発してください。
採用リスク — これに対処する最善の方法は、VCが懸念している職種を特定し、その人材を創業チームに加えることです。これによってあなたの持ち株比率は希薄化しますが、おそらくこの問題を解決する唯一の方法でしょう。
立地リスク — これは本当に気に入らないかもしれません。起業の中心地から離れた場所にいて資金調達に苦労している場合、おそらく引っ越しを検討する必要があります。多くの映画がロサンゼルスで制作され、ベンチャーキャピタルの支援を受けた米国のテクノロジースタートアップの大半がシリコンバレーや一部の地域で生まれる理由があります。そこにお金があるからです。会社を立ち上げる場所は自由に選べますが、その場所で資金調達ができるとは限りません。
ここまでの提案の多くは、ベンチャーキャピタルから資金を調達する前に、計画に対してより多くの進捗を示す必要があることに気づくでしょう。
これは当然、資金調達前にどのようにしてそれを実現するのかという問題を提起します。
エンジェル投資家からの資金調達を試みるか、初期の顧客やコンサルティング契約からの収入でブートストラップするか、現在の仕事を続けながら時間外に取り組むか、あるいは仕事を辞めてしばらくクレジットカードで生活するなどの方法があります。
多くの起業家がこれらの方法で成功を収めています。もちろん、失敗した人も大勢います。
誰もこれが簡単だとは言っていません。
最も価値のあることは、実際にプロダクトを作ることです。迷ったときは、そこに集中しましょう。
次に価値のあることは、顧客を獲得することです。消費者向けのインターネットサービスの場合は、ページビュー数の成長パターンを確立することです。
ベンチャーキャピタル（VC）の理論では、VCはリスクに投資するとされています。実際、ベンチャーキャピタルの別名は「リスクキャピタル」です。しかし現実には、VCが負うリスクには限度があります。資金調達の可能性を最大化するには、リスクを取り除くことが最善の策です。
玉ねぎの皮をむくように、一層ずつリスクを取り除いていきましょう。
そして、リスクを取り除いた後は、新しい事実に基づいてピッチを作り直します。再度ピッチを行い、必要に応じてこのプロセスを繰り返します。
最後に前向きな注意点として、資金が会社の銀行口座に入るまでは、いつでも「はい」が「いいえ」に変わる可能性があることを覚えておきましょう。
ですので、最後の最後まで他の選択肢も開けておくことが大切です。
