マーク・アンドリーセンは、2007年にスタートアップに関するガイドブックを公開しています。このパートでは、スタートアップが大企業と関わる際の課題を、白鯨を追うエイハブ船長に例えて説明しています。大企業の予測不可能な性質や意思決定プロセスの難しさを指摘し、忍耐と慎重さ、予期せぬ結果への備えの重要性を強調しています。また、これらの関係に過度に依存することへの警告も述べています。
「あそこだ!」と見張り台から声が上がった。「どの方角だ?」船長が尋ねた。「風下3ポイントです」「舵を上げろ。そのまま!」「はい、そのままです」「見張り台!まだ鯨が見えるか?」「はい、船長!マッコウクジラの群れです!あそこです!跳ねています!」「見つけたら必ず報告しろ!」「はい、船長!あそこです!あそこ—あそこ—あ〜そこです!」「どのくらいの距離だ?」「2マイル半です」「なんてこった!こんなに近くに!総員集合だ」
— J・ロス・ブラウン著『捕鯨航海のスケッチ』1846年より
スタートアップの人生において、大企業と付き合わなければならない時があります。
パートナーシップや販売契約を求めているかもしれません。投資を望んでいる可能性もあります。マーケティングや販売の提携を求めることもあるでしょう。時には、何かを行うために大企業の許可が必要な場合もあります。あるいは、大企業からアプローチがあり、スタートアップの買収を希望していると言われることもあるかもしれません。
大企業との話し合いや交渉に臨む際に知っておくべき最も重要なことは、自分がエイハブ船長であり、大企業がモビーディック(白鯨)だということです。
「海上を2日ほど進んだ頃、日の出頃、多くの鯨や他の海の怪物たちが現れた。中でも一匹は途方もなく巨大だった。...この生き物は口を開けて私たちに向かってきた。四方の波を立て、前方の海を泡立たせながら進んでくるのだった。」
— トゥークのルキアノス『本当の話』より
エイハブ船長が大白鯨モビー・ディックを探しに出たとき、彼にはまったく見当がつきませんでした。モビー・ディックが見つかるかどうか、モビー・ディックが自ら姿を現すかどうか、モビー・ディックがすぐに船を転覆させようとするのか、それとも彼を弄ぶだけなのか、あるいはモビー・ディックが巨大なクジラの恋人と交尾中なのかどうか。
結果はすべてモビー・ディック次第でした。
そして、エイハブ船長は、モビー・ディックがどのような行動を取るにせよ、その理由を自分自身にも他の誰にも説明することはできなかったでしょう。
スタートアップは、エイハブ船長のような立場にあり、大企業がモビー・ディックなのです。
「若者よ、キャプテン・エイハブを一目見れば、彼が片足しかないことに気づくだろう。」「どういう意味ですか? もう一方の足はクジラに失ったのですか?」「クジラに失っただと!若者よ、もっと近くに来い。それはな、船を砕くような巨大なクジラに食いちぎられ、噛み砕かれたんだ!—ああ、ああ!」
— モビー・ディック
その理由は以下の通りです:
大企業の動きは、外部から見るとほとんど説明がつかないものです。
「Microsoftはこうするだろう」とか「Googleはああするだろう」、「Yahooはこうするだろう」といった発言を聞くと、いつも笑ってしまいます。
おそらく、Microsoft、Google、Yahooの内部の誰も、特定の状況や問題に対して自社が何をするかを知らないでしょう。
確かに、問題が本当に大きければCEOは知っているかもしれません。しかし、私たちがCEOレベルで交渉することはまずないので、それは関係ありません。
大企業の内部は非常に複雑なシステムで、何千人もの人々で構成されています。そのうち少なくとも数百人、おそらく数千人は、何らかの意思決定権を持っていると考える幹部たちです。
どのような問題であっても、社内の多くの人々が何らかの形で意思決定に関与することになります。それは8人かもしれませんし、10人、15人、20人、時にはそれ以上になることもあります。
1990年代初頭、私がIBMに在籍していた頃、「コンカレンス(合意)」と呼ばれる正式な意思決定プロセスがありました。どんな問題に対しても、その決定によって影響を受ける可能性のある50人ほどの幹部のリストが作成されました。これには、会社中のあらゆる部門から、たとえ影響が軽微であっても関係する幹部が含まれていました。そして、そのリストに載っている幹部の誰一人でも「非合意」を表明すれば、その決定を拒否できたのです。これは極端な例ですが、このプロセスの非極端版であっても — そして大企業は必ずこのようなプロセスを持っています — 内部の人間でさえ理解するのが非常に難しく、まして外部の人間にとってはなおさらです。
「...そして鯨の息は、しばしば耐え難い臭いを伴い、脳に異常をもたらすほどである。」
— ウリョアの『南アメリカ』より
大企業では、どのような問題に関する意思決定においても、影響を与える要因が多数存在することは間違いありません。
コンセンサスの形成、トレードオフ、取引、政治、ライバル関係、議論、メンタリング、過去の恨みに対する報復、縄張り争い、エンジニアリンググループ、プロダクトマネージャー、プロダクトマーケター、営業、コーポレートマーケティング、財務、人事、法務、チャネル、事業開発、戦略チーム、海外部門、投資家、ウォール街のアナリスト、業界アナリスト、好意的な報道、批判的な報道、知らないところで書かれている記事、顧客、見込み客、失注、決断を迷っている見込み客、パートナー、今四半期の売上高、今四半期の利益率、社債格付け、先週行われた計画会議、今週中止された計画会議、ボーナスプログラム、入社する人、退職する人、解雇される人、昇進する人、左遷される人、降格される人、社内の人間関係、CEOが昨晩出席した夕食会、幹部会議用のパワーポイント資料を作成する担当者が誤ってスタートアップ企業の名前を小さすぎるフォントで記載してしまい、会議室の後ろからは読めなくなってしまうこと...
大企業の意思決定に影響を与える要因を全て特定することは、ほぼ不可能です。それらを理解しようとすることはさらに難しく、ましてやそれらに大きな影響を与えようとすることは、ほとんど手に負えません。
「大型の鯨を捕鯨者が攻撃することは稀です。彼らはある種の鯨を非常に恐れており、海上では鯨の名前さえ口にするのを避けます。また、鯨が近づきすぎるのを恐れて追い払うため、船には糞、石灰岩、ビャクシンの木、その他同様の品々を積んでいます。」
―ウノ・フォン・トロイル著『1772年のバンクスとソランダーのアイスランド航海に関する手紙』より
モビー・ディックの話に戻りましょう。
モビー・ディックは3ヶ月間あなたを追跡し、突然水面から飛び出して大騒ぎを起こし、その後6ヶ月間姿を消すかもしれません。そして再び現れて船全体を座礁させるか、あるいは逆に、その巨大な尻に銛を打ち込む絶好の機会を与えてくれるかもしれません。
そしてその理由は決して分からないでしょう。
大企業は3ヶ月間あなたを調査し、突然接触して投資や提携、買収の意向を示し、その後6ヶ月間音沙汰がなくなるかもしれません。そして直接競合する製品を出してあなたを潰すか、あるいは逆に、あなたとチーム全員を裕福にする買収を行うかもしれません。
そしてその理由は決して分からないでしょう。
大企業と付き合うことの利点は、潜在的に大量の鯨肉(利益)が得られる可能性があることです。
ソーリー、比喩が混ざってしまいました。適切な大企業との適切な取引は、スタートアップの成功に極めて大きな影響を与える可能性があるということです。
「そして、この怪物の口の混沌の中に入り込むものは何であれ、獣であろうと、船であろうと、石であろうと、すべてがその忌まわしい大きな喉を通って一気に飲み込まれ、底なしの腹の奥底で滅びてしまうのだ。」
— ホランド訳プルタルコス『モラリア』
大企業との取引には、デメリットもあります。大企業があなたの会社を転覆させる可能性があるのです。直接的に踏みつぶされることもありますが、より可能性が高いのは、不利な提携関係に巻き込まれて成長が妨げられたり、膨大な時間を会議に費やして本来の使命から逸れてしまったりすることです。
では、どうすればよいでしょうか?
まず、大企業との取引がなければ成功しないようなスタートアップは避けることです。
そのような取引を成立させる可能性は、どれほど努力しても非常に低いのが現実です。
仮に取引が成立したとしても、期待通りの結果にはならないことがほとんどです。
「“全速後進だ!”と副長が叫んだ。頭を振り返ると、船のすぐ前に大きなマッコウクジラの大きく開いた顎があり、今にも船を破壊しそうになっていたからだ。『命を守るために、全速後進だ!』」
— ホエールキラーのワートン
第二に、大企業との契約は、書面に署名がなされるか、または資金が会社の口座に入金されるまで、成立したと考えないことです。
一見すると成立したように見える契約でも、突然破談になったり、跡形もなく消えてしまったりする可能性は常にあります。
夜明けとともに、三本のマストの見張り台には再び正確に人が配置された。 「奴が見えるか?」光が広がるのを少し待ってからエイハブは叫んだ。 「何も見えません、船長」
- モビーディック
第三に、非常に忍耐強くあることです。
大企業はしばしば「急がせてから待たせる」戦術を取ります。ここ数年、私が付き合ってきた東海岸のある大手テクノロジー企業は、少なくとも4回にわたってこの戦術を使ってきました。その中には、ナンバー2の幹部と食事をするためだけに、急遽、飛行機に乗って国を横断することを要求されたこともありました。しかし、結局何一つ実現しませんでした。
大企業との取引を望むのであれば、その成立には想像以上に長い時間がかかる可能性が高いでしょう。
「なんということだ!チェイス氏、一体何が起きたのですか?」私は答えた。「鯨に船を破られてしまったのです。」
— オーウェン・チェイス著『ナンタケット島の捕鯨船エセックス号の難破物語 —太平洋で大型のマッコウクジラに襲撃され、最終的に破壊された—』ニューヨーク、1821年。チェイス氏は同船の一等航海士
第四に、不利な契約に注意しましょう。
サンフランシスコのある注目を集めているインターネットスタートアップを思い浮かべています。非常に有望で、優れた技術とユニークな製品を持っていますが、初期段階で有名な大企業2社と大型契約を結んだ結果、本来のビジネスを遂行する能力が完全に制限されてしまいました。
第五に、大企業が当然のことをするだろうと決して思い込まないことです。
外部の人間にとって明白なことでも、内部では他の要因が絡み合って、必ずしも明白ではないかもしれません。
第六に、大企業は、どんなスタートアップの動向よりも、他の大企業の動きに強い関心を持っていることを認識しておく必要があります。
実際、大企業は顧客の動向よりも、他の大企業の動きにずっと関心を持っていることがよくあります。
モビー・ディックは、あの脆い船に乗った煩わしい小さな人間たちよりも、他の巨大な白鯨の行動に強い関心を持っていたのです。
「確かに鯨は銛で突かれた。しかし、考えてみてください。尾の根元に縄を結んだだけで、力強い手なづけられていない子馬をどう扱うというのでしょうか。」
— 『肋骨と船体の捕鯨の章』より
第七に、大企業との取引があなたの戦略の重要な部分となる場合、必ず過去にそのような経験を持つ本物のプロを雇うことです。
モビー・ディックを仕留める可能性があったのは、最高級の経験豊富な捕鯨者だけでした。
これが、シニアセールスやビジネス開発の担当者が高給を得ている理由です。彼らはその価値があるのです。
「ああ!エイハブ」とスターバックは叫んだ。「今でも、3日目の今でも、思いとどまるには遅すぎることはありません。見てください!白鯨はあなたを求めてはいないのです。狂ったように白鯨を追い求めているのは、あなた自身なのです!」
— モビーディックより
第八に、執着しすぎないことです。
船長エイハブのようにならないでください。
大企業とあらゆる種類の話をすることは構いませんが、いつでも会話が途切れても構わないという心構えを持ち、自社の本業に戻る準備をしておくことが大切です。
大企業との取引が成功につながるスタートアップは稀であり、同様に、そのような取引がないことが大きな失敗につながることも稀です。
(ただし、1981年頃のMicrosoftとDigital Researchの例も参考にしてください。まさに巨大な鯨のような存在でした。)
最後に一言:
沈みゆく船の下を潜り抜けた鯨は、船底に沿って震えながら進んだ。しかし、水中で向きを変え、素早く水面に浮上すると、船首の反対側に現れた。そこでしばらくの間、鯨はアハブのボートからわずか数ヤードの距離で静かに横たわっていた。「...お前に向かって突進してやる、すべてを破壊するが決して征服されない鯨よ。最後まで私はお前と格闘する。地獄の底からお前を刺し貫く。憎しみのためにこの最後の息をお前に吐きかける。棺桶も霊柩車もすべて一つの共同の池に沈めてしまえ!そしてどちらも私のものにはなり得ないのなら、お前を追いかけながら、お前に縛られたままで、私の体をずたずたに引きちぎってくれ、呪われた鯨め!こうして、私は銛を投げ捨てる!」銛が投げられた。傷ついた鯨は前方に飛び出した。燃えるような速さで綱が溝を通り抜けた―絡まってしまった。アハブはそれを解こうと身をかがめた。解くことはできたが、飛んでいった綱が彼の首に巻きついた。トルコの口の利けない死刑執行人が犠牲者を絞殺するように、アハブは声も出せないまま、乗組員が気づく前にボートから引きずり出されてしまった。
― 『白鯨』より