「How To Get Rich (without getting lucky)」に関するインタビューをまとめたものの翻訳のパート13になります。原文が長いため、いくつかのパートに分けています。原文は、テック業界外の人々を含む幅広い層に共感を呼びました。それは、普遍的な富への欲求に触れ、それを達成するための原則を提供しているからです。
評判を台無しにしたり、完全に破産したりしないこと
二ヴィ: ケリー基準について話しましょう。
ナヴァル: ケリー基準は、シンプルな概念を数学的に定式化したものとして広く知られています。そのシンプルな概念とは、全てを賭けないこと、刑務所に入らないこと、一か八かの大きな賭けに全てを賭けないこと、そして資金全体を失わないように各回の賭け金に注意することです。
ギャンブラーの場合、ケリー基準は優位性があるときでも、1回の勝負でどれだけ賭けるべきかを数学的に定式化します。なぜなら、優位性があっても負ける可能性があるからです。例えば、51対49の優位性があるとしましょう。経験豊富なギャンブラーなら、その51対49の優位性に全資金を賭けないことを知っています。全てを失えば、平均に戻る機会さえ失ってしまうからです。
ナシーム・タレブは有名なエルゴード性について語っていますが、これはシンプルな概念を表す難しい言葉です。つまり、100人の平均として真実であることは、1人が同じことを100回繰り返した平均とは同じではないということです。
これを最も分かりやすく示すのがロシアンルーレットの例です。6人がそれぞれ1回ずつロシアンルーレットをプレイし、勝者には10億ドルが与えられるとします。結果として1人が死亡し、5人が10億ドルを手に入れます。これを、1人がロシアンルーレットを同じ銃で6回プレイする場合と比較してみましょう。この場合、その人が億万長者になることはありません。死亡してゼロの価値になってしまうでしょう。このように、リスクを取ること、特に大規模な集団全体で計算された平均値は、必ずしも合理的とは限りません。
ケリー基準は破滅を回避するのに役立ちます。現代のビジネスにおいて、人々が破滅する最大の原因は、過度の賭けではありません。むしろ、手抜きをしたり、非倫理的あるいは完全に違法な行為をしたりすることです。刑務所でオレンジ色の囚人服を着ることになったり、評判を台無しにしたりすることは、ゼロに追い込まれるのと同じです。そのため、このような行為は決して行わないことが重要です。
直接のコミュニケーションができない人々でも、相手の行動を予測することで協力できる
二ヴィ: シェリングポイントについて話しましょう。
ナヴァル: シェリングポイントとは、トーマス・シェリングの著書『紛争の戦略』で有名になったゲーム理論の概念です。この本はおすすめですね。
これは、他者の反応を予測して行動する多人数ゲームに関するものです。シェリングは、「互いにコミュニケーションを取れない人々が、どのように協調行動を取ることができるか」という問いに対して、数学的な定式化を行いました。
例えば、私があなたと会いたいと思っていますが、どこで、いつ会うかを伝えていないとします。あなたも私と会いたいと思っていますが、お互いにコミュニケーションを取ることができません。これは一見、解決不可能な問題のように思えます。しかし、実はそうでもありません。
社会規範を利用してシェリングポイントに収束することができるのです。私はあなたが理性的で教養のある人だと知っています。そして、あなたも私が理性的で教養のある人だと知っています。私たちは両方とも考え始めるでしょう。
いつ会うのか？ もし任意の日を選ぶとすれば、おそらく大晦日を選ぶでしょう。何時に会うのか？ 真夜中か午前0時1分です。どこで会うのか？ もしアメリカ人なら、おそらく最も重要な都市であるニューヨークが大きな集合場所になるでしょう。ニューヨークのどこで会うのか？ おそらくグランドセントラル駅の時計の下です。エンパイアステートビルディングになる可能性もありますが、それはあまり考えられません。
ビジネスや芸術、政治など、さまざまな分野でシェリングポイントを見出すことができます。つまり、直接コミュニケーションを取ることができない場合でも、相手と協力することが可能なのです。
簡単な例を挙げてみましょう。2つの企業が激しく競争し、寡占状態にあるとします。提供するサービスの価格が8ドルから12ドルの間で変動しているとしましょう。この場合、両社が互いに話し合うことなく、10ドルに収束したとしても驚くことではありません。
短期的な関係を長期的な関係に変えることで、自分の影響力を高める
二ヴィ: パレート最適について教えてください。
ナヴァル: パレート最適は、パレート優位と同様にゲーム理論から来ている概念です。
パレート優位とは、ある面で優れており、他の面では同等かそれ以上であることを意味します。どの面でも劣っていない状態です。これは交渉において重要な概念です。解決策をパレート優位にできるなら、常にそうすべきです。
パレート最適とは、解決策が可能な限り最良の状態で、少なくとも1つの側面を悪化させずに変更できない状態を指します。この時点から先は、厳しいトレードオフが生じます。
大規模な交渉に関わる際には、これらの概念を理解することが重要です。
一般的に私はこう言います。「交渉は、より無関心な方が勝利する」と。交渉においては、相手に対して過度に欲しがらないことが重要です。何かを強く欲しがりすぎると、相手はそこからより多くの価値を引き出すことができてしまいます。
交渉で相手に利用されていると感じた場合、最善の選択肢は短期的なゲームから長期的なゲームに転換することです。繰り返しのゲームにしようと試みましょう。評判を交渉に持ち込むよう努めましょう。将来この人とゲームをしたいと思う他の人々を巻き込むよう心がけましょう。
高コストで情報が少ない一回限りのゲームの例として、家の改装があります。
建設業者は、予約の取りすぎ、人々をだますこと、責任逃れで悪名高いです。もちろん、建設業者側にも言い分があるでしょう。「家主の要求が非現実的だ」「問題が見つかった」「家主が追加費用を払いたがらない」「彼らは理解していない。情報不足の買い手なのだ」といった具合です。
これは高額な取引です。歴史的に見ても、優良な建設業者を見つけるのは非常に難しく、また建設業者側も家主についてほとんど情報を持っていません。
友人を介して業者を探すようにします。評判の良い人を見つけるよう努めます。これにより、双方が騙し合う可能性が高い高額な一回限りの取引を、複数回の取引に変えているのです。
そのための一つの方法は、こう言うことです。「実は、2つの異なるプロジェクトを依頼したいのです。最初のプロジェクトを一緒に行い、その結果を見て2つ目のプロジェクトを依頼するかどうか決めたいと思います。」
別の方法としては、こう言うこともできます。「このプロジェクトをあなたにお願いしますが、私には同様のプロジェクトを希望している友人が3人いて、今回の結果を待っています。」
さらに別の方法として、YelpやThumbtackでレビューを書くこともあります。特に、業者がコミュニティ内で活動していて、そのコミュニティでの評判を守りたいと考えている場合に効果的です。
これらはすべて、一回限りの取引を長期的な関係に変え、交渉力の弱さや情報不足の状況を乗り越えるための方法です。
信頼できる人がいると、人生がずっと楽になります
人間関係は複利の好例です。ビジネスでも恋愛でも、誰かと良好な関係を長く続けていると、その人が自分を支えてくれると分かるので、人生がずっと楽になります。疑問を抱き続ける必要もなくなります。
20年間一緒に仕事をしてきた人と取引をする場合、お互いに信頼関係があれば、法的契約書を読み返す必要はありません。契約書を作成する必要さえないかもしれません。握手だけで済むかもしれません。このような信頼関係があれば、ビジネスを非常にスムーズに進めることができます。
ナヴィと私が新しい会社を始めて、うまくいかない状況になったとしても、次にどうするべきか — 撤退するか、閉鎖するか — について、お互いに非常に理性的に判断できると分かっています。あるいは、事業を拡大する場合でも、新しい人材をどのように迎え入れるかについても同様です。私たちの間には相互の信頼があるため、より容易に事業を始められ、その効果は複利的に増大していきます。
スタートアップが失敗する理由として最も見過ごされがちなのは、創業者間の関係が崩壊することです。
スタートアップの成功は非常に困難なため、創業者間の潜在的な摩擦を取り除くことが、成功と失敗を分ける決定的な要因となり得るのです。
ニヴィ: 複利効果について、直感的に理解しにくい点がいくつかあります。まず、その恩恵の大半は後になって現れるため、初期段階では大きな効果を実感できないかもしれません。
サム・アルトマンは次のように述べています。「私は常に、成功すれば自分のキャリアの残りの部分が脚注のように見えるようなプロジェクトを求めています」。ここでも、複利効果の恩恵の大半は最後に現れるということが示されています。
複利効果について、もう一つ直感的に理解しにくい点があります。それは、浅い、複利的でない関係をたくさん持つよりも、深い複利的な関係を少数持つ方が良いということです。
ナバル: ビジネスについて多くの人が気づいていないことがあります。小規模なビジネスを立ち上げるのも、大規模なビジネスを立ち上げるのも、同じくらいの努力が必要だということです。
イーロン・マスクであろうと、町で3軒のイタリアンレストランを経営している人であろうと、週80時間働き、冷や汗をかき、人を雇ったり解雇したりし、帳簿のバランスを取ろうと努力しています。非常にストレスフルで、何年もの歳月を要します。
一方の場合、500億から1000億ドル規模の企業価値と、誰もが称賛する結果を得られます。もう一方の場合、少しのお金を稼ぎ、いくつかの素敵なレストランを持つことができるかもしれません。だからこそ、大きく考えることが大切です。
支払い能力に応じて追加料金を請求できる
ニヴィ: 複製の限界費用ゼロと規模の経済性以外に、理解しておくべき重要なミクロ経済学の概念はありますか？
ナヴァル: 価格差別は重要です。これは、人々の支払い能力に応じて料金を請求できることを意味します。
ただし、単に好き嫌いで異なる金額を請求することはできません。何か追加のものを提供する必要があります。しかし、それは裕福な人々が気にかけるものでなければなりません。
ビジネスクラスの座席は、通常エコノミークラスの5倍から10倍の価格がつけられています。しかし、航空会社にとって、より広い座席、広い足元スペース、無料ドリンクなどの特典を提供するコストは、それほど高くありません。おそらく標準的な座席の2倍から3倍程度でしょう。
価格差別が機能するのは、富裕層がより高い金額を支払う意思があるからです。彼らが裕福であることを示したり、少しの快適さを得たりするために必要な些細な要素を提供するだけで十分です。
多くのエンタープライズソフトウェア企業は、特にフリーミアム製品で価格差別を利用しています。無料版や低価格版でもほとんどの機能を利用できます。しかし、セキュリティが強化されたバージョンや、自社サイトでホスティングできるバージョン、IT担当者がすべてを監視できる複数ユーザー管理機能付きのバージョンが必要な場合、10倍から100倍もの金額を支払うことになるでしょう。
人々は企業が請求する以上の金額を支払う意思がある
ナヴァル: 消費者余剰と生産者余剰は重要な概念です。消費者余剰とは、支払う意思があった金額よりも少ない金額で何かを手に入れたときに得られる余剰価値のことです。
私は朝のスターバックスのコーヒーから大きな喜びを得ています。明らかに私はある程度の収入がありますから、コーヒーが20ドルだとしても支払うでしょう。
しかし、スターバックスはそれを知りません。同じ商品を他の人にも販売しているので、私だけに20ドルの価格をつけることはできません。そのため、私はコーヒーから多くの消費者余剰を得ているのです。
すべての企業は消費者余剰を生み出しています。企業の悪質性を非難する人がいたときに、この点を心に留めておくことは重要です。Amazonは時価総額1兆ドルの企業かもしれませんが、利便性に対する人々の支払い意欲を通じて、おそらく何兆ドルもの消費者余剰を生み出しているでしょう。多くの人々は、Amazonが請求する金額以上を支払う意思があるのです。
将来価値に割引を適用することで、将来の収入が今日どれだけの価値があるかを把握できます
二ヴィ: 正味現在価値（NPV）について話しましょう。
ナヴァル: 正味現在価値とは、「将来得られるであろう一連の支払いが、今日どれだけの価値があるか」を示すものです。
よくある例を挙げましょう。あるスタートアップに入社して株式オプションを得たとします。創業者が言います。「この会社は将来10億ドルの価値になる。そして私はあなたに会社の0.1%を与えている。つまり、あなたは100万ドル相当の株式を得ているのだ」と。
創業者は将来の価値に基づいて交渉しています。スタートアップが直面する巨大なリスクを考慮した割引率や金利を適用して、今日の価値を算出する必要があります。
その結果、会社の現在の実際の価値が分かります。これは、ベンチャーキャピタリストがその会社に投資する際の価格に相当します。
もし創業者が最近1000万ドルの評価額で資金調達を行ったのであれば、会社の価値は創業者が言う将来の価値のわずか1%ということになります。つまり、100万ドルと言われたパッケージの実際の価値は1万ドルにすぎません。頭の中で大まかな正味現在価値の計算を行うことに慣れておくべきです。
外部性を考慮することで、隠れたコストを含めた製品の真のコストを把握できます
二ヴィ: 誤って価格設定された外部性とは何でしょうか？以前のエピソードで言及されていましたね。
ナヴァル: 外部性とは、生産または消費される製品に付随する追加コストが、その製品の価格に反映されていない状況を指します。これにはさまざまな理由があります。場合によっては、そのコストを価格に組み込むことで解決できることもあります。
資本主義が環境を破壊しているという理由で完全に否定してしまうと、私たちは産業革命以前の時代に逆戻りすることになってしまいます。これは決して望ましい結果とは言えません。
資本主義に対する最も熱心な批判者の中には、環境破壊の原因だと主張する人もいます。しかし、環境破壊を理由に資本主義を放棄すれば、私たち全員が産業革命以前の状態に戻ることになるでしょう。そのような状況は、決して好ましいものではありません。
環境は有限で貴重なものであるため、適切に価格を設定し、その価値を製品やサービスの価格に反映させる必要があります。
水を無駄遣いしたり、大気中に炭化水素を放出したり、その他の方法で環境を汚染したりする人がいる場合、社会はその汚染を浄化し、環境を元の状態に戻すのにかかるコストを請求すべきです。その価格は非常に高く設定する必要があるかもしれません。
価格を十分に高く設定すれば、汚染を排除することができます。これは、プラスチック袋の使用禁止や干ばつ時のシャワー制限といった、気分を良くするだけの対策よりもはるかに効果的です。
カリフォルニア州では、干ばつ時にシャワーを控えるよう人々を脅すような宣言や広告を出すことがあります。しかし、真水の価格を上げる方が効果的でしょう。一般消費者のシャワー代は数セント上がるかもしれませんが、大量の水を消費するアーモンド農家は使用量を減らすでしょう。そして、アーモンド栽培は水がより豊富な地域に移動する可能性があります。
外部性を適切に価格設定することで、大規模なリソース節約が可能になります。これは、実際には何の効果もない気分だけを良くする対策ではなく、環境保護のような目標を達成したい場合に有効な枠組みです。
