Techstarsは、Forecastrを例に挙げ、あらゆるビジネスに適用可能な収益計算式の構築方法を解説しています。リード獲得、顧客獲得、収益化、顧客維持の4つの重要な質問に答えることから始まり、各段階で具体的な計算式を提示しています。この方法により、企業は自社の収益構造を明確に把握し、成長戦略を立てることができます。
Forecastr（Techstars 2020）の共同創業者兼CEOであるスティーブン・プラッパート著
皆さん、こんにちは！前回の投稿をご覧になった方は、収益計算式の基本、その構築方法、そして重要性についてすでにご存知でしょう。
今回は、一から優れたリベニュー方程式をビジネスに合わせて構築する方法について、詳しく掘り下げていきます。これはロケット科学ではありません。誰でも作ることができます。一緒に進めていきましょう。メモを用意して、さあ、構築を始めましょう！
前回の投稿で紹介した4つの質問に対して、簡潔な「一般的な言葉」で回答を書き出すことから始めましょう。例として、私の会社Forecastrの収益計算式を構築するために、これらの質問に答えてみます。
よし、完了です。次は、これらの回答を数学的な指標を用いて表現する方法を見つける必要があります。この過程をガイドするために、引き続きForecastrの例を使用していきましょう！
Forecastrでは、ベンチャーコミュニティとのパートナーシップを通じてリードを獲得しています。これらのコミュニティとウェビナーイベントを開催し、デモリクエストフォームを通じてリードを生成しています。また、エバーグリーンコンテンツを多く作成し、オーガニック/SEOチャネルを通じてリードを獲得しています。さらに、少量の有料広告も行っています。
これを数式に変換するには、リードを生成する各「チャネル」を認識し、そのチャネルがどのように機能するかを説明する必要があります。ここでは、パートナーシップ、オーガニック/SEO、有料広告の3つのチャネルがあります。
パートナーシップからのリード： アクティブなパートナー数 × パートナー1社あたりの月間リード数
オーガニック/SEOからのリード： (直接トラフィック + オーガニックトラフィック) × トラフィックからリードへの転換率
有料広告からのリード： (月間予算 / クリック単価) × トラフィックからリードへの転換率
総リード数： パートナーシップからのリード + オーガニック/SEOからのリード + 有料広告からのリード
Forecastrでは、アカウントエグゼクティブによる製品のライブデモを通じて顧客を獲得しています。これらのデモコールが新規顧客につながり、通常は1回のコールで成約に至ります。場合によってはフォローアップコールを行うこともあります。セルフサービスでのサインアップは行っておらず、すべての方が営業担当者と話をします。
リードを獲得した後は、顧客獲得のプロセスを説明する必要があります。すべての顧客がセールスデモを受け、それらのデモが一定の率で成約に結びつくため、顧客獲得プロセスは次のように説明できます：
新規顧客数： 総リード数 × リードからデモへの転換率 × デモから顧客への転換率
Forecastrでは、月額500ドルから4,500ドルの範囲の月間サブスクリプションプランを通じて顧客から収益を得ています。年間契約の場合は割引を適用しています。
この段階で顧客は獲得できていますが、次は顧客がどのように料金を支払うかを説明する必要があります。すべての顧客が様々な価格の月間サブスクリプションを利用しているため、シンプルに保つために「平均価格」を使用することができます：
収益：（前月の顧客数 - 解約した顧客数 + 新規顧客数）× 平均価格
より詳細に検討するなら、各価格帯ごとに上記の計算式を用意し、それぞれの顧客数と価格を設定することもできます。また、年間契約についても別の計算式を用意し、年間のチャーン率を考慮することも可能です。ただし、すべての創業者の方々には、まずはシンプルな方法から始め、収益計算式に慣れてきたら徐々に詳細を追加していくことをお勧めします。
Forecastrでは、顧客が解約しない限り、月額サブスクリプションは毎月自動更新されます。そのため、顧客が継続利用するたびに、私たちの収益は増加します。解約の状況を追跡し、毎月末にチャーン率を算出しています。
月額の定期購読サービスでは、顧客が解約を決めない限り、自動的に契約が継続されます。顧客維持の状況を理解するために、解約した顧客数を以下の式で表すことができます：
解約顧客数： 先月の顧客数 × 平均チャーン率
解約しなかった顧客は、「維持された」顧客であり、翌月も収益を生み出します。これは次のように表現できます：
維持された顧客数： 先月の顧客数 - 解約顧客数
自分で試してみましょう！ここでForecastrに対して行ったように、あなたの収益の生み出し方を表す公式を考えてみてください。
その公式が目の前にできたら、公式に含まれるすべての指標を把握できているか自問してみてください。各指標の現状を知り、毎月設定した目標に到達したかどうかを確認する方法はありますか？
もしあれば素晴らしいです。準備は整っています。もしなければ、収益を左右するKPIを追跡し報告するシステムを構築する必要があります。
収益公式が作成され、指標の追跡が整えば、本格的な財務モデルを構築する準備が整います。このプロセスを詳しく説明する投稿をまもなくこちらに掲載する予定です。
