マーク・アンドリーセンは、2007年にスタートアップに関するガイドブックを公開しています。このパートでは起業家がVCにアプローチする戦略を提案しています。
注: この記事は、マーク・アンドリーセンの2007年のブログのアーカイブになります。
このシリーズの前回の投稿 VCに断られたとき では、初めてベンチャー資金調達を断られた場合の対処法について説明しました。
しかし、これはまず最初にベンチャーキャピタリストにピッチできたことを前提としています。では 資金を調達したいスタートアップがあるのに、ベンチャーキャピタリストを一人も知らない場合はどうすればよいでしょうか?
私もこの問題には共感できます。イリノイ大学でMosaicの開発に携わっていた学生時代、「ベンチャーキャピタル」という言葉は、私にとって「クラトゥ・バラダ・ニクト」と同じくらい意味不明なものでした。ベンチャーキャピタリストに会ったこともなければ、話しかけられたこともありませんでした。仮に歩道でベンチャーキャピタリストの小切手帳につまずいたとしても、それが何なのか分からなかったでしょう。ジム・クラークがいなければ、そもそも会社を立ち上げるという発想すら浮かばなかったかもしれませんし、Netscapeのような会社を立ち上げるための資金を調達できたかどうかも全く分かりません。
VCから資金を調達する際の出発点は、VCが主に紹介を通じて活動していることを理解することです。VCは、以前に一緒に仕事をした人々、例えば他の起業家、自分たちが資金提供したスタートアップの幹部やエンジニア、あるいは以前に共同投資した個人投資家などから、有望なスタートアップや起業家の情報を得ています。
これは単純に数字の問題です。個々のVCが1年間に資金提供できる企業は限られています。資金提供する1社に対して、おそらく15〜20社と面会し、さらに何百もの企業が面会を希望していますが、時間的に不可能です。VCは何百もの企業から15〜20社に絞り込むために自身のネットワークに頼らざるを得ず、その中から最適な1社を見つけることに時間を費やすのです。
したがって、ベンチャーキャピタル会社に対して「飛び込み」で、つまり依頼されていないビジネスプランを提出することは、ハリウッドのタレント事務所に「飛び込み」で脚本を送るのと同じくらいの効果しかありません。つまり、まったく意味がないのです。
そこで、重要なポイントは、特定のベンチャーキャピタリストが、ネットワークからの紹介に基づいて面会する15〜20社の中に入ることです。誰からも推薦されておらず、面会の意図もない何百人もの人々の一人にならないようにすることが大切です。
しかし、そのような行動を起こす前に、まず最優先すべきことは、**「準備を万全にする」**ことです。つまり、計画、プレゼンテーション、そして裏付けとなる資料を作成し、練り上げることです。これにより、実際にベンチャーキャピタリストと面会した際に、資金提供に値するスタートアップを持ち込んだ、自分の仕事をよく理解している創業者だという印象を、最初から与えることができます。
私の提案は、効果的なビジネスプランとプレゼンテーションを作成するために必要なことをすべて調べ上げ、そして一度断られたと仮定してみることです。その上で、前回の投稿に戻り、実際にベンチャーキャピタリストのオフィスに足を踏み入れる前に予想し、修正すべきさまざまな点を再度確認してください。
VCが自身のネットワークを通じてのみスタートアップと会う理由の1つは、それ以外の数百ものスタートアップの多くが、実際に面会した際に素人っぽく、知識不足で、結果的に投資に値しないと判断されるからです。そのため、素晴らしい第一印象を与えることで、この状況を打破する大きなチャンスがあります。そのためには、事前に十分に考え抜き、前もって全ての困難な作業を行うことで、プレゼンテーションとプランを傑作に仕上げることが求められます。
これを踏まえると、最も望ましいのは実際に動作するプロダクトを持って臨むことです。もし、ベンチャー資金を調達せずに完成品を作ることが難しい場合でも、少なくともベータ版やプロトタイプのような形で示すことが重要です。例えば、まだ公開されていないが機能するウェブサイトや、一部の機能が実装されたソフトウェアのモックアップなど、何らかの形で示せるものがあるとよいでしょう。もちろん、既に何らかの形で「トラクション」があれば、さらに有利です。具体的な顧客やベータ版の利用者、インターネットユーザーによる採用の証拠など、それぞれのスタートアップに適した形で示せるものがあるとよいでしょう。
実際に動作するプロダクトがあれば、それが資金調達可能なスタートアップの基盤となり、投資家との面会が実現した際に資金調達の可能性が大きく高まります。前回の投稿で述べた経験則に戻りますが、迷ったときはプロダクト開発に注力することです。
もし動作するプロダクトや理想的には顧客やユーザーがいない場合でも、できる限り詳細なプレゼンテーションを用意することが重要です。これには、モックアップ、スクリーンショット、市場分析、実際の見込み客へのインタビューなどの顧客調査、その他関連する資料を含めるようにしましょう。
長く詳細な事業計画書を作成する必要はありません。 多くのベンチャーキャピタルは、約20枚のスライドからなる充実したPowerPointプレゼンテーションを基に資金提供を決定するか、まったく資金提供しないかのどちらかです。付随して言えば、長く詳細な事業計画書を要求するVCは、おそらく一緒に仕事をするのに適したVCではないでしょう。
次に、絞り込み、絞り込み、絞り込みです。 ベンチャーキャピタリストについて徹底的な調査を行い、自分のスタートアップに関連する分野に焦点を当てているVCを見つけることが重要です。ヘルスケア専門のVCにコンシューマーインターネットのスタートアップを売り込んだり、その逆を行ったりするのは、関係者全員にとって完全に非生産的です。個々のVCは通常、探している企業の種類について非常に焦点を絞っています。そのようなVCを特定し、それ以外を除外することが絶対に重要です。
さて、VCとの関係を開拓する方法に移りましょう:
私が考えるに、VCとの関係を開拓させる最良の方法は、ベンチャーキャピタルの支援を受けているスタートアップで働き、全力を尽くし、昇進し、その過程で人脈を築くことです。
もし今すぐにベンチャー支援のスタートアップに就職できないのであれば、GoogleやAppleのような評価の高い大手テクノロジー企業で働き、経験を積んでから、ベンチャー支援のスタートアップに移り、全力を尽くし、昇進し、その過程で人脈を築くとよいでしょう。
そして、評価の高い大手テクノロジー企業に就職できない場合は、そのような企業が定期的に採用を行っている主要な研究大学で学士号や修士号を取得し、その後GoogleやAppleのような多くの人材を雇用する評価の高い大手テクノロジー企業で働き、経験を積んでから、ベンチャー支援のスタートアップに移り、全力を尽くし、昇進し、その過程で人脈を築くとよいでしょう。
冗談のように聞こえるかもしれませんが、私は真剣です。これは、私が知っている多くのベンチャー支援を受けた起業家たちが歩んできた道筋なのです。
それほど時間がかからない代替的な方法もあります:
まだ学生の場合は、すぐにStanfordやMITのようなベンチャーキャピタル業界との繋がりがよく知られている大規模な研究大学に転学するか、そこで大学院に進学する計画を立てましょう。
言うまでもなく、Sun、Cisco、Yahoo、Googleなどの企業はスタンフォード大学の大学院生が直接生み出したものです。そのため、シリコンバレーのベンチャーキャピタリストたちは、次のJerry YangやLarry Pageを見つけようと、常にスタンフォード大学の工学部キャンパスを探し回っています。
(対照的に、私が通っていたイリノイ大学は、主に寒冷地に適応した変異種の牛たちが徘徊しているだけです。)
別の方法として、Y Combinatorに全力で飛び込むのもよいでしょう。起業家のPaul Grahamとそのパートナーたちが創設したこのプログラムは、シリコンバレーとボストンで初期段階のスタートアップに資金を提供し、組織的なプログラムを実施します。そして、優れたスタートアップがフォローアップの資金調達のためにベンチャーキャピタリストと面会できるよう手配します。これは素晴らしいアイデアであり、参加者にとって大きなチャンスとなっています。
VCのブログを読むことをお勧めします。すべてのブログを、非常に注意深く読むとよいでしょう。ブログを書いているVCは、起業家に対して大きな貢献をしています。彼らは非常に有用な情報を伝えるだけでなく、多くの場合、メール、コメント、さらにはポッドキャストのアップロードなど、様々な方法で起業家から連絡を受けられるようにしています。オンラインでの交流方法はVCによって異なりますが、できるだけ多くのVCのブログを読み、適切な方法で可能な限り多くのVCと交流することをお勧めします。
私のホームページや、他のブロガーのホームページにあるVCブロガーのリストをご覧ください。
少なくとも、ブログを書いているVCがどのような種類の企業に興味を持っているのか、非常に良く理解できるようになるでしょう。
VCブロガーの中には、読者とのコミュニケーションを積極的に奨励する人もいます。自分が興味を持つ特定のスタートアップ分野についてメールでのピッチを求めるなど、様々な方法で交流を促しています。
Union Square Venturesのフレッド・ウィルソン氏は、さらに一歩進んで、起業家に新規ベンチャーのオーディオピッチを録音してアップロードするよう呼びかけ、自身のiPodで聴くことまでしていました。現在も同じ取り組みを続けているかは不明ですが、彼のブログを読んで確認する価値はあるでしょう。
その流れで、一部のVCは新しいコミュニケーション手段や交流方法を積極的に取り入れています。現在の例としてはFacebookやTwitterが挙げられます。観察してみると、VCがFacebookやTwitterのような新しいコミュニケーション手段を探索している時、通常よりもその新しい媒体を通じて様々な人と交流することに興味を示す傾向があります。そのため、FacebookやTwitterのような新しいものが登場したら、すぐさまそれを活用し、どのVCがそれを使っているかを確認し、適切な方法で交流を図ることをお勧めします。
より一般的に言えば、 資金調達を目指す起業家がブログを書くこと は良い考えです。自分のスタートアップについて、興味深い出来事について、自分の視点について発信するのです。これにより、起業家は会話の流れに身を置くことができ、ブログという通常の媒体を通じてVCとの交流につながる可能性があります。そして、VCがあなたとあなたの会社に注目しようと決めた時、あなたのブログを読むことで、あなたがどのような人物で、どのように考えているかを知ることができます。これは、素晴らしい第一印象を与えるもう一つの絶好の機会となります。
最後に、プログラマーの方には、時間があれば、 意義のあるオープンソースプロジェクトを立ち上げるか、既存のプロジェクトに貢献すること を強くお勧めします。オープンソース運動は、世界中のプログラマーにとって素晴らしい機会です。多くの人が使える有用なソフトウェアを開発できるだけでなく、現在の仕事とは全く別に自分の評判を築くことができます。VCにメールを送る際、「世界中に5万人のユーザーがいるオープンソースプログラムXの開発者です。新しいスタートアップについてお話ししたいのですが」と言えるのは、通常のピッチよりもはるかに効果的です。
時間をかけてこれらの手法を実践していけば、少なくとも数人のVCと有意義な形で交流し、資金調達に関するさらなる対話や、他のVCへの紹介につながる可能性があるでしょう。
個人的には、起業家がVCのブログを読んだ後にメールでピッチを送り、そこから次のGoogleが生まれることを期待しています。そうなれば、世界中のVCが一夜にしてブログを始めるでしょう。
もしこれらのアイデアがうまくいかない場合:
資金調達の代替手段として、私の見解では好ましい順に以下のようなものがあります:
エンジェル投資 — スタートアップの初期段階に少額の投資を好む個人からの資金調達 — は、優れた方法となる可能性があります。良質なエンジェル投資家は優れたVCを知っており、あなたの会社が成功することで自身の投資も成功するよう、喜んでVCを紹介してくれるでしょう。
もちろん、これはエンジェル資金をどのように調達するかという別の話題につながります。
他の3つの選択肢 — ブートストラップ、パートタイムでの取り組み、クレジットカードの借入 — については推奨しません。それぞれに深刻な問題があります。しかし、これらの道を歩んで大きな成功を収めた起業家の名前を挙げるのは簡単なので、言及する価値はあるでしょう。
最後のリンク:
最後に、 Sequoia Capitalのウェブサイトにあるこのページを必ず読んでください 。
Sequoiaは世界でも屈指のベンチャーキャピタル企業の1つで、Oracle、Apple、Yahoo、Googleなど、誰もが知る多くの企業に投資してきました。
そのページで、Sequoiaは起業家たちに大きな貢献をしています。まず、スタートアップに求める基準を列挙し、次にピッチプレゼンテーションの推奨構成を示し、最後に実際に「飛び込み」のピッチを求めています。
他のVCのウェブサイトを徹底的に調査して、誰がこれほどオープンな姿勢を示しているかは確認していませんが、Sequoiaがこのような機会を広く提供していることは、適切なスタートアップにとって大きなチャンスです。見逃さないようにしましょう。
[注:これはしばらくの間、このシリーズにおけるVC関連の最後の投稿となります。今後は、スタートアップを成功させる方法にもっと焦点を当てていく予定です。]